Salesforce連携率95%で現場が変わる｜みらいワークスが実現した「データを資産として残す」営業基盤づくり

「Salesforceは導入しているのに、肝心の商談データが集まらない」——フリーランス・プロ人材と企業を結ぶ株式会社みらいワークス（以下：みらいワークス）では、多くの営業組織が抱えるこの悩みを解消し、Salesforce連携率95%を実現しました。

「Salesforceを見ればすべてが完結する状態が理想」と語るビジネスオペレーション部部長の北野さまは、商談記録の手入力負担やツール間のデータ分散を解消すべく、bellSalesAIの運用を推進。

営業現場に負荷をかけずに商談データを自動蓄積する仕組みを定着させ、いまその基盤は人材育成やAI活用への足がかりとしても機能し始めています。

みらいワークスは、フリーランス・プロ人材と企業をつなぐ事業を展開する中で、日々多くの商談・面談ログを扱っています。

Salesforceは導入されていたものの、その活用実態は理想とはかけ離れていました。

北野さまは当時をこう語ります。

——「一か所にすべてを集中させ、営業全体で粒度も統一して入力してもらうのがなかなか難しいんですよね。会社が拡大する中で社員も増え、会社としてのルールはありますが、どうしても経験がある方に依存した方法も出てきてしまいます。チームが増えるとともに、チームごとや上長ごとの部分最適が生まれてしまう。方法の統一が図れていませんでした。」

導入前の課題は、主に以下の3つが挙げられました。

一方、経営層からは「営業活動のデータをもっと深く取り、営業活動改善の源泉としたい」という要望が明確にありました。若手社員や社歴の浅い中途社員が多い中で、商談の質を自己申告ではなく事実ベースで確認することにより、育成と改善のサイクルを高速で回したいという経営課題が存在したためです。

商談記録ツールを検討する中で、みらいワークスが当初着目したのは「商談内容をSalesforceの各フィールドへ自動格納できるか」という点でした。

——「bellSalesAI以外のツールはSalesforceの項目ごとに分けて取得できなかったんですよね。それが、bellSalesAIを選んだ大きな理由です」と北野さまは振り返ります。

プロ人材との面談や、法人クライアントと営業担当者の商談など、多様なコミュニケーションパターンを持つみらいワークスにとって、項目別に構造化され、同じ粒度で取得されたデータをSalesforceに蓄積できることは必須条件でした。

また、営業現場に入力負荷をかけることなくデータを蓄積できる点も評価され、現場定着までを見据え、導入の判断につながりました。

bellSalesAIの利用自体は現場に即座に受け入れられました。

——「営業担当者からも反発は全くなかったです。『めっちゃくちゃ便利』という声だけでした」と北野さまは語ります。

Salesforceへの連携定着に向けて、北野さまはいくつかの工夫を重ねていきました。

もともと社内の営業活動数カウントは、担当者が手動で入力する「ToDo（タスク管理機能）」をベースに運用されていたので、営業担当者はToDoに商談履歴を入力していました。

しかし、bellSalesAIのSalesforce連携先は「行動（カレンダー連携機能）」です。営業担当者にとっては、自動連携された内容をToDoに転記する必要があり、自動連携の便利さを損なう原因となっていました。

そこで、自動で情報が格納される「行動」をベースにした活動数カウント方法へと、社内のルールそのものを経営企画/経営陣と共に見直しました。営業現場が「連携が無駄」「二度手間に感じる」というポイントを一つひとつ潰していくアプローチをとりました。

連携が定着するまでは、北野さまが毎日連携状況を可視化しました。連携できていない、もしくは連携が必要かが分からないレコードについては、AIを活用して「連携すべきレコードが残りいくつある」とカウントし、担当営業一人一人にSlackのオープンチャンネルで通知しました。

さらにAIに頼るだけでなく、未連携数が減らない営業担当者へはヒアリングを行い、何が課題で連携されないのかなどを確認。課題をベルフェイスへ共有し改善してもらうなど、営業を後押しする行動をとりました。

北野さまは、ツールを提供する企業を単なる発注先ではなく、運用を共に成功させるパートナーとして捉えています。

「現場から挙がる不便な点や要望は、すぐに私からベルフェイスさんに連絡してクリアにしてもらう。だからまずはしっかり使ってみてほしい」と営業担当者に伝え 、改善フィードバックと改善後の現場への結果周知のサイクルを素早く回しました。

この連携体制が現場のストレスを減らし、高い定着率へと繋がりました。

こうした取り組みの結果、みらいワークスでは目に見える形で数値が変化しました。

bellSalesAIを利用する一連の行動の中で、「業務改善することが当たり前」という空気が定着しました。

不便な時には声を上げて提案し、改善し、より便利な環境を構築する。この一連のサイクルが導入前と比べ、格段に上がりました。

bellSalesAIの導入は、事務作業の効率化にとどまらず、現場の営業メンバーの「商談中の頭の使い方」や「自発的な学習の姿勢」に大きな変化をもたらしています。

——「営業には、お客様の課題をヒアリングし、ロジカルに考え解決方法を提案するための課題解決力が求められます。お客様が口にされた何げない一言から、『この課題であれば、以前お会いしたあのプロ人材の経験と結びつくのではないか』『先輩がうまくいった際の事例が応用できるのではないか』と、頭の中で瞬時に情報を繋ぎ合わせ、その場で仮説を組み立てる必要があるからです。こうした思考に集中するためにも、商談中に『手入力での記録作業』に気を取られない環境をつくることは本当に大事です。」

——「商談記録の自動化は効率化だけにとどまらず、若手営業の育成にも波及しています。入社3年目の若手営業のロープレをbellSalesAIで記録し、CRMの各項目（プロジェクトの発足背景・ゴール・叶えたい成果など）が適切にヒアリングできているかを代表と教育担当が横並びで確認しフィードバックするといった、教育の場への活用に向けた検証も始まっています。」

bellSalesAIの導入によって、みらいワークスにはお客様の生の声を残すという文化が浸透しつつあります。

北野さまはその基盤を活かした次のステップをこう語ります。

——「トップラインを伸ばすことと、コストを下げること——その両方に、蓄積されたデータを活用していきたいです。若手の育成を軸に、会社全体の価値創出につなげるのが今のところの展望です。」

商談の記録データを活用し、お客様自身もまだ気づいていない潜在的な経営課題やニーズの兆候を、対話の中からいち早く捉えるための取り組みを開始しました 。

bellSalesAIによって整備された商談データの基盤は、AIを活用した営業高度化という次のフェーズへの足がかりになりつつあります。今後はSalesforceだけでなくメール、Slack、社内データベースといった複数のデータソースを横断し、AIによる商談評価や潜在ニーズの示唆を引き出す活用の検討を進めています。

「Salesforceを見ればすべてが完結する」という理想の実現へ向けて、みらいワークスは確かな手応えを感じ始めています。

みらいワークスの事例が示すのは、ツール導入と現場定着を両立させることで、営業組織は確実に変わることができるという実証です。

Salesforceへの連携定着には、次の三つが揃うことが鍵となりました。

北野さまが重ねてきた取り組みは、どれも「データが揃う場所をつくる」という一点に向かっていました。Salesforceに蓄積された商談ログはいま、育成、潜在ニーズの把握、AI活用の土台として機能し始めています。